2023年2月，淘寶直播發(fā)表優(yōu)質(zhì)內(nèi)容激勵政策，大力招募內(nèi)容主播。在競爭越來越激烈的直播賽道，淘寶直播對于內(nèi)容化的大力增加，讓不少入局的機(jī)構(gòu)和主播淘到了金、找到了新陣地。

這其中，就跑出了一家創(chuàng)辦僅2年的MCN機(jī)構(gòu)——北冥有魚，旗下占有“蒙面姐弟”、“微風(fēng)小哥”、“德立干將”等多個優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播間。而且，據(jù)了解，北冥有魚12月的打賞收入早已超過了200萬。

據(jù)新播場與淘寶直播配合發(fā)表的榜單顯露，北冥有魚早已連續(xù)兩個月上榜《淘寶直播內(nèi)容直播機(jī)構(gòu)效用力月度榜單》。

那么，北冥有魚是一家應(yīng)該的機(jī)構(gòu)?他們做對了什么?近日，新播場交流了北冥有魚的CEO張鵬，請他分享了北冥有魚在淘寶內(nèi)容直播的發(fā)展故事，以及對于機(jī)構(gòu)而言還有如何的機(jī)會。

電商老兵入淘深耕內(nèi)容

北冥有魚創(chuàng)辦于2023年底，是一家電商&內(nèi)容化直播混入的MCN機(jī)構(gòu)。2023年3月，北冥有魚正式入淘參與內(nèi)容化直播項(xiàng)目，是第一批跟淘寶直播內(nèi)容深度協(xié)作的機(jī)構(gòu)之一。

北冥有魚在切入直播賽道之前，團(tuán)隊(duì)深耕了十年淘系電商，是淘寶的代運(yùn)營機(jī)構(gòu)，重大服務(wù)商家。

“我們之前并沒有在淘寶做涉及直播的業(yè)務(wù)，直播要緊是我們的商家在做，我們往時緊要在做女裝的代運(yùn)營，都是紅人店。”

北冥有魚之所以會入駐淘寶做內(nèi)容直播，是受到了淘寶官方的邀約。

“淘寶是在去年2月份啟動了這個項(xiàng)目，我們看到以后就第一時間入駐了。”算作跟淘寶合作多年的商家，聽說淘寶要做這件事的時候，他們覺得也有一定的責(zé)任和義務(wù)去援手淘寶一起把內(nèi)容化做起來。

他們前期廣撒網(wǎng)，邀約了近500名內(nèi)容主播進(jìn)入淘寶，關(guān)鍵經(jīng)過與外站的公會互助。當(dāng)前，北冥有魚機(jī)構(gòu)后臺綁定的主播還有400多位。

不過，入駐淘寶直播近一年的時間里，北冥有魚也一直在進(jìn)行調(diào)整。例如主播方面，從最開始的從站外引進(jìn)，到當(dāng)前關(guān)鍵以孵化為主。

“3月下旬的時候，我們就曾經(jīng)意識到只追求數(shù)量是不可把內(nèi)容化做好的，出于主播的質(zhì)量包含直播的內(nèi)容都是參差不齊的。所以，我們堅(jiān)定了一個信念，那就是只做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。”

之所以孵化主播，除了內(nèi)容層面的因素之外，還有一個原因是他們盼望打造更適合淘寶平臺的直播間。

“去年4月的時候，我們就開始自己孵化了，也不是說政策變了，而是我們認(rèn)為邀約進(jìn)來的主播不一定適合淘寶這個平臺，人群如故有辯識的。”

張鵬表態(tài)，淘寶的用戶群體70%以上都是女性用戶，而且以30歲以上的女性用戶為主。所以，從受眾群體出發(fā)，他們會去商討什么樣的內(nèi)容適合淘寶。“比如跳熱舞的、很吵鬧的那種直播間，或者在這里就沒有那么受歡迎。”

很快，北冥有魚重金增補(bǔ)，搭建直播間、招募專業(yè)的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，打造出了“蒙面姐弟”、“微風(fēng)小哥”、“德立干將”等多個優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播間。

“蒙面姐弟”是一個雙人組合演唱直播間，由一個男主播和女主播組成。他們在去年3月份入駐淘寶直播，當(dāng)下是淘寶內(nèi)容直播的頭部直播間。

“蒙面姐弟”之前是外站的個人主播，并無交集。直到來到淘寶直播以后，機(jī)構(gòu)依據(jù)兩人的特點(diǎn)，為他們量身定制了這樣一個雙人演唱直播間。

“他們開播一個星期左右，就獲得了很多人的喜歡，粉絲越來越多。”在北冥有魚團(tuán)隊(duì)看來，“蒙面姐弟”之所以抑或突圍，一是他們的才藝獨(dú)異、唱歌好聽;二是他們的綜藝感比較強(qiáng)、對話比較默契。

從賺補(bǔ)貼，到賺打賞

從去年3月份入局淘寶內(nèi)容直播至今，北冥有魚一路見證了淘寶內(nèi)容直播的變化和發(fā)展。而他們也一直在跟隨平臺業(yè)務(wù)形態(tài)的變化而調(diào)整。

打個比方，內(nèi)容層面，從重主播數(shù)量到重主播質(zhì)量;變現(xiàn)層面，則從賺平臺補(bǔ)貼到獲得打賞收入。

2023年7月下旬，淘寶內(nèi)容直播上線打賞功能。最開始，北冥有魚團(tuán)隊(duì)也有這樣的疑問:打賞在淘寶能做得起來嗎?可是，在7月下旬開通打賞功能后，此刻他們早已能看到非常明顯的成效。

張鵬透露道，當(dāng)下機(jī)構(gòu)的打賞收入曾經(jīng)基本上能跟淘寶給內(nèi)容直播的補(bǔ)貼持平了，等于是雙倍收入。

北冥有魚旗下主播自8月開始，打賞流水連續(xù)突破100萬人民幣，以后持續(xù)增長，2023年12月，旗下主播在淘寶直播打賞流水破200萬人民幣。

其中，據(jù)淘寶直播公布的打賞榜單出現(xiàn)，僅“蒙面姐弟”這個直播間連續(xù)3個月的月打賞收入超過了百萬。“微風(fēng)小哥”12月流水破30萬，對比11月增長了4倍;“德立干將”入駐僅2個月，12月流水破30萬，對比11月增長了20倍。

這樣的數(shù)據(jù)，無疑打破了業(yè)內(nèi)對于電商平臺沒有打賞基因的看法。

對于為何能取得這么高的打賞收入，北冥有魚團(tuán)隊(duì)總結(jié)為幾點(diǎn)原因:

平臺層面，淘寶對于打賞業(yè)務(wù)的推進(jìn)和重視。

淘寶直播的打賞政策非常友好，機(jī)構(gòu)和主播前期都或者拿到較高的分成。

而且，淘寶直播現(xiàn)在每個月都有針對內(nèi)容主播去刺激營收和抬高用戶的玩法的活動。“打個比方12月就有《四方爭霸賽》、《炙熱的他》等這樣的比賽，不僅大概帶來更多的營收，還會給獲勝的主播供給流量激勵、商務(wù)合作機(jī)會等。”

機(jī)構(gòu)層面，通過近一年的沉淀，北冥有魚曾經(jīng)擁有成熟的運(yùn)營法子體系。

北冥有魚如今負(fù)責(zé)內(nèi)容化直播的團(tuán)隊(duì)有30人，關(guān)鍵做的就是四個方面的工作:尋找和篩選適合淘寶內(nèi)容直播的主播;為他們制定在淘寶直播的運(yùn)營方案，如應(yīng)該快速獲取流量;搭建直播間場景;援助主播運(yùn)營粉絲、沉淀私域流量，抬高主播轉(zhuǎn)化粉絲和營收的能力，以及幫手主播選擇貨品，制定比賽的運(yùn)營策略等。

主播層面，憑借優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和充實(shí)人設(shè)，直播間沉淀了一批忠實(shí)度高、粘性強(qiáng)的用戶。

“我們有粉絲給主播寫的信里提到，從一般來淘寶買買東西就走的一個習(xí)慣，變成了每晚都要在直播間蹲三四個小時。”

除了在直播間蹲守之外，還有粉絲會給機(jī)構(gòu)發(fā)報(bào)道，感謝公司招來了這么好的主播。“出于有一些主播昔日不是做主播的，或者就是在線下接一些商演，抑或是酒吧的駐唱等。不過目前，他們來到線上往后，有了更多浮現(xiàn)的機(jī)會，能被更多人看到。”

直播間里，主播不僅供應(yīng)才藝表演，也供給陪伴，更會與粉絲進(jìn)行深度互動。所以，當(dāng)粉絲對主播有更多的認(rèn)可和喜愛以后，就會通過各種各樣的形式呈現(xiàn)出來，舉例在直播間下單，沒準(zhǔn)就是徑直在直播間送禮物。

用戶層面，淘寶上并不缺有消費(fèi)能力的用戶。

“淘寶的用戶盡管百分百是電商人群，然則他們也有娛樂的需求。所以，你也允許看得到今天平臺上有相當(dāng)多的優(yōu)良的主播拿到了很多的打賞的流水，這些主播都會有本身的大哥也許大姐，一般蹲守在他們直播間，為他們上票，為他們打賞。”

酌量內(nèi)容直播的新機(jī)會

“我們?nèi)缗f非常看好淘寶的內(nèi)容化直播。”

在北冥有魚團(tuán)隊(duì)看來，淘寶在內(nèi)容化直播方面是后來者，可是在用戶人群沒那么大抑或日活還沒那么高的情況下，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容直播還處于快速發(fā)展階段。所以，如今機(jī)構(gòu)來淘寶做內(nèi)容化直播照樣特別有機(jī)會的。

而且，淘寶有本身的與眾不同。當(dāng)成中國的頭部電商平臺，坐擁精確且具有強(qiáng)消費(fèi)能力的用戶，所以淘寶在內(nèi)容化直播方面與其他平臺有不同之處，或者走出適合本身的路線。

北冥有魚將來的規(guī)劃，重萬一兩個方面:一是打賞業(yè)務(wù)，會發(fā)掘更多有才藝且適合淘寶的主播，協(xié)助他們實(shí)行更大的營收;二是商量“內(nèi)容化電商”，將內(nèi)容與電商進(jìn)行更好的結(jié)合。

為什么要探索內(nèi)容化電商?張鵬告訴新播場，他們認(rèn)為傳統(tǒng)的娛樂和傳統(tǒng)的電商到今日已經(jīng)十分完善，對于觀眾來說甚至都有一些審美疲勞。所以，對于既有內(nèi)容又可以帶貨的優(yōu)質(zhì)直播間，應(yīng)該把內(nèi)容和帶貨混合起來，更好地發(fā)揮他們的特長，是他們?nèi)涨八伎嫉囊粋€方向。

眼前，“蒙面姐弟”這個直播間早已進(jìn)行了這樣的測驗(yàn)。

在具體的策劃工序中，他們探求的是“蒙面姐弟”這樣一個唱歌直播間，什么樣的產(chǎn)品能跟唱歌這個內(nèi)容混入得更自然。所以，他們最后選擇了從酒水去切入，搭建了一個酒吧吧臺場景的直播間。

這個工序，其實(shí)就是把用戶的需求場景化。

“其實(shí)酒就是代表了情緒，那歌也是一樣的，不管是情歌、欣喜的歌、傷感的歌，其實(shí)都是在代表情緒的宣泄。”圍繞著酒這個賽道，他們制定了不同的主題，如“微醺時光”、“深夜買醉”、“年終聚會”等，不同的主題和場景又對應(yīng)不同的情緒，相應(yīng)的又會用到不同的酒。在這樣的情緒下，直播間也會去匹配相應(yīng)的歌曲。

轉(zhuǎn)型“內(nèi)容+電商”融合的新興直播模式后，“蒙面姐弟”12月單月GMV突破1400萬元人民幣。

“大概在抖音，娛樂主播轉(zhuǎn)型去做帶貨，這個成功的概率很低。不過我認(rèn)為，淘寶的機(jī)會就會比其他平臺大很多。”源于淘寶的用戶幾乎百分百都是購物人群，所以誰能把內(nèi)容和電商結(jié)合好，誰就有機(jī)會能把這個內(nèi)容化電商做好。

今朝，從主播孵化，再到打賞、內(nèi)容化電商的考慮，北冥有魚在淘寶內(nèi)容直播的道路上已經(jīng)越走越穩(wěn)。

“我們其實(shí)也看到了很多機(jī)構(gòu)來了又走，我覺得重大問題是你是想進(jìn)來賺一波快錢就走，照舊想要和平臺一起把這個事情做好。”張鵬表示，他們想做的就是跟隨平臺的步伐，一起考慮淘寶內(nèi)容直播的更多也許性。

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